Flywheel: ¿cómo funciona este modelo de marketing y ventas? El inbound marketing ha evolucionado, y pasó de ser un proceso lineal con el embudo de ventas a un ciclo sin fin con el modelo Flywheel

Durante años, en el inbound marketing, se implementó el modelo del embudo como parte de la estrategia de marketing y ventas. Sin embargo, como todo en la vida avanza, este modelo también necesitaba evolucionar, y en respuesta a esta evolución nace el Flywheel.  

Este modelo, como cualquier reinvención, causa curiosidad y más cuando involucra a un potencial cliente y las ventas. 

Por ello las marcas mostraron su interés, y muchas se han dado la tarea de investigar: qué es, si es posible que reemplace o no el embudo y cómo hacerlo parte de su marketing estratégico. 

¿Deseas saber más? ¡Sigue leyendo!

¿Qué es el Flywheel? 

Es una actualización del embudo tradicional de ventas. Si bien el embudo es una línea recta desde la adquisición del producto o servicio hasta la venta, el Flywheel es, como explica Jon Dick de HubSpot, un “proceso circular donde los clientes alimentan el crecimiento”. 

En términos simples, es fijar la atención en el marketing estratégico, cuyo objetivo principal sea la fidelización del cliente para impulsar las ventas, de modo, que el cliente siga comprando artículos complementarios o versiones superiores al que ya compró. 

Ahora te preguntas. 

¿Es posible, que el Flywheel reemplace al embudo de ventas? 

Para nosotros, la respuesta es Sí. Es evidente que el modelo Flywheel, llegó para reemplazar el tradicional embudo de ventas, cambiándolo en un proceso cíclico que solo consigue detenerse si encuentra un punto de fricción. 

Pero si logras identificar este punto de fricción, “la rueda”, continuará girando (el modelo avanza), y podrás atraer al cliente hasta cautivarlo, hacerlo partícipe de la marca como parte de un proceso continuo de fidelización. 

Para explicarlo mejor, en el embudo de ventas, las personas entran por la parte superior del embudo y se van por la parte inferior.

Si bien esa es una manera agradable y ordenada de pensar en clientes potenciales, prospectos y clientes, no hace mucho para mantener el impulso. Tan pronto como un cliente realiza una compra, abandona tu embudo de ventas y nunca más se le vuelve a ver.

En conclusión, el embudo de ventas, funciona bajo una filosofía de “empuje” en la que se fabrica un producto y luego se convence al potencial cliente para que lo compre. 

Por su parte el modelo Flywheel, creado por HubSpot, asume que el cliente está en el centro de la actividad comercial de tu marca. 

Este enfoque pone las necesidades del cliente, en primer lugar para que sea más probable que interactúen con el negocio y anima a: el marketing, las ventas y la atención al cliente a sincronizarse para que el cliente pueda entrar en contacto con la empresa cuando lo desee. 

Asimismo en el Flywheel, no existe un tratamiento cronológico de un cliente desde el marketing hasta las ventas y el soporte. Pero, lo más importante es que este modelo, enfatiza el impulso. 

Mientras más fuerza apliques en la “rueda”, añades más fuerza a ciertas partes y esta gira más rápido. Esto significa que, a diferencia del embudo de ventas, el esfuerzo que realices en un departamento también repercute en otros, incluido los clientes. 

En definitiva, el Flywheel está potenciando las ventas en las marcas que lo usan, básicamente por 2 razones: 

  1. Los consumidores no confían plenamente en lo que les ofrecen las campañas de marketing, por lo que el proceso de decisión de compra es más lento.
  2. El boca oído gana relevancia gracias a las redes sociales, el cliente busca opiniones del producto que quiere comprar y sí son positivas el proceso de compra es más rápido. 

Con el modelo Flywheel, tu marca adquiere buena reputación al ganar la confianza del cliente, lo que evidentemente incita a la compra de tus productos o servicios. Una maravilla ¿cierto?  

Y cómo funciona este modelo de marketing y ventas. Veamos: 

¿Cómo funciona el modelo Flywheel?

Si  después de leernos, estás convencido que el Flywheel es el cambio que necesita tu marca en su inbound marketing. Te dejamos por acá, sus tres etapas básicas: 

  • Atraer. En esta primera etapa, este modelo de marketing y ventas busca atraer a los potenciales clientes para que conozcan la marca.

Para ello, puedes valerte de distintas prácticas como: el marketing de contenidos, el SEO o campañas publicitarias. 

  • Implicar. En esta etapa se busca el engagement. Acá la marca debe comprender al cliente, sus motivaciones, necesidades y puntos débiles. 

Cuando la marca realmente se identifica con el cliente, puede brindarle soluciones que lo satisfagan.  

Para este punto, te sugerimos usar algunas de estas técnicas: un blog con recursos prácticos y útiles, Podcasts, contenido interactivo, seguimiento de mensajes de textos, seguimiento en el buen funcionamiento de la compra a través del Call Center, entre otros. 

  • Deleitar. En esta última etapa se busca fidelizar al cliente. Ofrecer una experiencia impactante, de tal modo, que querrán promover y defender tu marca.  

Aquí te proponemos incluir: políticas de devoluciones, envíos gratuitos, programas de recompensa, atención al cliente de alta calidad, reconocer y mostrar al público testimonios de clientes satisfechos, entre otras acciones. 

Antes de aplicar el modelo Flywheel, es primordial que establezcas en qué situación se encuentra tu funnel de ventas y cuál estrategia se ajusta a cada una de las fases (atraer, implicar y deleitar). 

Y bien… En este punto, te preguntarás: cómo puedo hacer para usar este modelo en mi proceso de ventas. ¡Adelante!

¿Cómo usar el Flywheel para el crecimiento de la marca? 

Implementar este método en el inbound marketing de tu marca puede resultar complejo, pero solo debes abrir tu mente e imprimir una visión integral en tu marketing estratégico. Acá te dejamos algunos tips: 

  1. Aplica la fuerza. Genera el impulso invirtiendo en los canales que te generen mayor retorno de inversión (ROI), a fin de que tu marca logre mayor rentabilidad. (En el método, el ciclo debe estar en movimiento, la fuerza hará que la rueda gire). 
  2. Reduce la fricción. Evita todo aquello que produzca molestias e insatisfacción en tu cliente. (La fricción puede hacer que el consumidor pierda interés en tu marca y hacer que la rueda pare). 

Por ejemplo, dificultades para comprar, limitados horarios de atención, mala atención al cliente, pésimo servicio de post venta, entre otros.

Para reducir esta fricción, que puede hacer que tu rueda en el modelo se detenga debes: 

  1. Identifica los puntos de fricción. Diseña estrategias que te permitan identificar qué no funciona en el proceso, y aplica los correctivos necesarios. (mejora la experiencia de tu consumidor).
  2. Automatiza tus procesos. Aprovecha los datos que conozcas de tus prospectos y clientes, luego aplica estrategias de marketing personalizadas.
  3. Alinea los departamentos. Crea procesos que trabajen en conjunto, así el cliente no tendrá fricciones en su experiencia de compra. Y les brindarás una excelente atención.

Para finalizar este tema queremos resaltar, que es muy, pero muy importante que tu marca adopte ciclos basados en las necesidades del cliente, esto te ha de permitir crear estrategias con acciones sustentadas en la fidelización de tus usuarios. 

Cuando aplicas estrategias que llevan a fidelizar, ganan los clientes porque adquieren una experiencia única y agradable, y además gana tu marca porque ese cliente te comprará de nuevo y además es probable que te recomiende. (Ganas en reputación y por tanto creces en ventas). 

Asimismo te sugerimos hacer notar esta agradable experiencia que ha obtenido tu cliente, ya que cualquier usuario puede percibir este hecho y sin dudar, se convertirá en tu cliente cuando este listo. 

Adicionalmente, realiza seguimientos constantes a tus procesos a fin de eliminar los posibles puntos de fricción entre el cliente y la marca. 

Por último te recomendamos diseñar una cultura única de servicio al cliente, en donde todos tus empleados se encuentren comprometidos e involucrados en el proceso. 

Y bien… ahora que ya finalizamos… 

Nos gustaría leerte y saber, si ya aplicas el Flywheel en tu inbound marketing. Y si aún no la haces, esperamos que este artículo te sea de utilidad para poner manos a la obra. ¡Vamos!

 

Author: Alexandra Betancourt

Comunicadora Social. Más de 6 años trabajando en Inbound Marketing y Content Marketing. Apasionada por la moda y la literatura.