6 factores que influyen en la decisión de compra del consumidor Conoce 6 factores que influyen en el proceso de decisión de compra del consumidor, que te permitirán diseñar estrategias de marketing personalizadas

El proceso de decisión de compra del consumidor, describe el camino que recorre tu cliente antes de adquirir un producto o servicio. 

Entender este proceso, hace que las marcas diseñen estrategias de marketing focalizadas en los tipos de consumidores. Pero ¿sabes cuáles son los tipos de consumidores? Comencemos…

Tipos de consumidores y sus características en el proceso de decisión de compra

Cuando se trata de marketing, hay un aspecto que las marcas deben tener en cuenta: no todos los consumidores son iguales. Al igual que existen diferentes tipos de productos y servicios, existen diversos tipos de consumidores. 

Los clientes tienen diferentes motivaciones para comprar, diferentes modos de participar y diferente pensamiento. 

Para comercializar con éxito una marca necesitas comprender los distintos tipos de consumidores, a fin de diseñar una estrategia eficaz y personalizada. Veamos estos 7 tipos de consumidores: 

1. Impulsivos. Son aquellos clientes que buscan productos o servicios sin un objetivo de compra específico. 

Este tipo de consumidor suele ser receptivo a las ventas adicionales y tiene potencial de convertirse en un cliente leal, si los productos y servicios cumplen o superan sus expectativas o deseos. 

El estudio “Rentabilizando las compras por impulso 2020” de Geoblink, señala que más del 90% de las personas que van de compras, realizan en algún momento compras impulsivas que no tenían planificadas. 

En lo que refiere a las generaciones, los millennials (25-39) son quienes más hacen compras impulsivas. De hecho, el 7% de los consultados reconoció haber comprado más de 11 artículos durante la última semana. 

Por otro lado, el estudio de consumidores de Euromonitor Internacional, arroja que en un 54% los compradores impulsivos son mujeres con edad promedio de 38 años. 

2. Cauteloso. Son cuidadosos con el dinero. Este tipo de clientes suelen ser ocasionales, y los mueve el impulso por la necesidad de un producto o servicio. Planifican su compra antes de entrar a una tienda.

Estos consumidores no son fáciles de atraer, debes brindarle mucha información de lo que quieren comprar, pero cuando encuentran lo que satisface su necesidad de compra lo adquieren de manera rápida. 

Con frecuencia se convierten en clientes leales, y a menudo tienen preguntas o inquietudes prácticas que pueden resolverse con una atención proactiva en redes sociales.  

Según el estudio de Euromonitor Internacional, el 54% de este tipo de consumidor, en su mayoría son mujeres de una media de edad de 45 años.    

3. Optimista. Este tipo de consumidor piensa antes de comprar. Suelen necesitar la opinión de otros acerca del producto o servicio, antes de tomar la decisión de adquirirlo. 

Para ellos es importante la calidad y el precio a la hora de ir por una marca u otra. 60% de estos consumidores son mujeres de un promedio de edad de 41 años. 

4. Tradicional. Este consumidor suele evitar las compras, prefieren ahorrar.  Son seguros de sí mismos  y difíciles de influenciar, apuestan por la compra esencial y los precios bajos, que para ellos es un factor decisivo. 

De acuerdo a Euromonitor Internacional estos consumidores en un 53% suelen ser hombres de un promedio de 41 años. 

5. Práctico. Este grupo es en un 57% hombres de una edad promedio de 37 años según lo indica el estudio. Son conocedores del mundo tecnológico. 

La mayoría de sus compras las hacen online. Al momento de adquirir un producto o servicio, toman en cuenta la facilidad de navegación de la página y la practicidad al pagar. 

Son gustosos de probar artículos nuevos, y les interesan los productos Premium. Es un consumidor con poder adquisitivo. Suelen hacer un balance de precio-calidad para decidir qué comprar. 

6. Activo. Combinan la forma de comprar lo hacen tanto en tienda física como online. A este consumidor no le importan los precios altos o que tengan descuentos. 

Les gusta probar cosas nuevas siempre y cuando sean similares a lo que está habituado a comprar. El 52% de estos clientes son mujeres, de 38 años de edad.

7. Homebodies. Para este grupo, su familia es lo más importante. Sus compras están relacionadas con satisfacer las necesidades del hogar

Disfrutan de comprar y buscan promociones, ofertas y rebajas. Suelen ser muy pacientes y nada impulsivos. El 34% de estos clientes apuestan por lo natural y el 22% pagaría por ello. 

Identificar los diferentes perfiles del consumidor de tu marca, es imprescindible, para comunicarte con ellos de manera eficaz. 

Diseñar tu estrategia de marketing basada en datos te ayuda no solo a conocer aspectos relevantes del consumidor, sino que además podrás ofrecerle, el producto indicado para satisfacer su necesidad de compra.

Ahora que ya conoces los tipos de consumidores. ¿Seguimos con los pasos que realizan estos clientes en el proceso de compra? ¿Estás listo? ¡Vamos!

Pasos del proceso de compra del consumidor 

El proceso de toma de decisión de compra del consumidor puede parecerte complejo, pero todos los clientes, independientemente del tipo de consumidor que sea, siguen pasos básicos al realizar una compra, y determinar qué producto o servicio se ajusta mejor a su necesidad. 

En términos generales, el proceso de toma de decisiones del cliente implica 5 pasos básicos: 

  • Reconocimiento. El consumidor identifica que tiene la necesidad de un producto o servicio.  

La necesidad de reconocimiento, ya sea que surja interna o externamente, da como resultado la misma respuesta: un deseo ¿cierto? 

Bien… 

Una vez que el consumidor reconoce este deseo, necesita recopilar información para comprender cómo puede satisfacer ese deseo, lo que conduce al paso 2. 

Pero, ¿cómo puedes influir en los consumidores en esta etapa? Dado que el estímulo interno proviene de adentro e incluye impulsos básicos como el hambre o un cambio en el estilo de vida, concentra tus esfuerzos de marketing en estímulos externos. 

Por ejemplo, desarrolla una campaña de marca integral para dar conciencia y reconocimiento de la marca: haz que tus consumidores conozcan y confíen en tu empresa. 

Lo más importante, es lograr que ellos sientan que el problema que tienen solo puede ser resuelto al adquirir tu producto o servicio. 

  • Investigación. Al buscar opciones, el consumidor vuelve a depender de factores internos y externos, así como de las interacciones pasadas con un producto o marca, tanto positivas o negativas. 

En la etapa de información, puede investigar posibles opciones, ya sea en una tienda física o consultar recursos en línea, como Google o reseñas de clientes. 

En esta fase el trabajo como marca es brindar a tu cliente potencial, acceso a la información que desea, con la esperanza de que decida comprar tu producto o servicio. 

Para ello, puedes crear una estrategia de Blogging en donde estén contemplados el tipo de contenido que necesitarán los consumidores. Preséntate como una fuente confiable de conocimiento e información. 

  • Consideración. En este paso del proceso de toma de decisiones del consumidor, el posible comprador ha desarrollado criterios de lo que desea del producto. Ahora compara sus posibles alternativas. 

Estas alternativas pueden ser: disponibilidad del producto, características especiales, como el color por ejemplo, precio más bajo, beneficios adicionales del producto, forma de pago y entrega que se adapta a su necesidad, entre otros. 

En este punto tus esfuerzos de marketing, deben estar orientados a convencer al consumidor de que tu producto es superior a otras alternativas. 

Estar preparado para superar cualquier objeción posible, es importante, por ejemplo, conocer a tu competidor para responder preguntas a tu potencial cliente, es muy conveniente, porque así podrás comparar beneficios de los productos de forma indirecta. 

  • Decisión. Este es el momento que el consumidor estaba esperando. La compra real. 

Una vez que haya recopilado toda la información que necesita, incluidos los comentarios de clientes anteriores, el consumidor llega a una conclusión lógica sobre el producto o servicio que comprará. 

En esta fase si la marca ha hecho un buen trabajo, el consumidor reconocerá que tu producto es la mejor opción y decidirá comprarlo. 

Pero, ¡ojo! 

El proceso de decisión de compra de un consumidor no termina cuando ya tiene el producto en la mano y se retira. Acá viene un quinto paso, muy importante: 

  • Evaluación post compra. Para finalizar el proceso la marca debe reflexionar y evaluar lo siguiente. 
  1. ¿La compra cubrió la necesidad identificada por el consumidor? 
  2. ¿Quedó el cliente satisfecho con la compra? 
  3. ¿Cómo puedo seguir interactuando con este cliente?

El compromiso posterior a la compra podría incluir un correo electrónico de seguimiento, boletines informativos, un cupón de descuento para atraer al cliente a hacer una compra adicional, entre otras opciones. 

Recuerda que como marca es tu trabajo, asegurarte de que el cliente continúe teniendo una experiencia positiva con el producto. Ahora, después de recorrer el proceso por el que pasa un consumidor para comprar. Nos quedó un tema pendiente. 

¿Sabes cuál es? Continúa leyendo ¡Vamos!

Factores que influyen para que un consumidor elija una marca y no otra 

Si bien ya hemos visto que existen diferentes tipos de consumidores y que siguen un mismo proceso de toma de decisiones que comprende 5 pasos básicos. También existen otros factores importantes que influyen en la decisión de compra.

Para ello, nos basaremos en el (KMI) índice que mide los factores que llevan a un consumidor a elegir tu marca y mantenerse fiel, creado por Accenture. Esta consultora plantea las siguientes factores: 

  • Los disruptores: En este punto la conexión emocional de un consumidor con un disruptor digital, es de 60% mucho más fuerte que con una empresa tradicional, pues este le ofrece más fácil acceso a información. 
  • La confianza. Es un factor clave que como marca debes ofrecer a tu consumidor si deseas que éste se decida por ti y no por la competencia.  De acuerdo con Accenture la clave para confiar en una marca es la fiabilidad del servicio en un 40% y contar con opciones alcanzables en un 17%.
  • Los productos. El KMI indica que los consumidores en un 45% le dan bajas puntuaciones a los proveedores tradicionales, por ofrecer precios altos y productos de baja calidad. El 33% de los consultados evalúan muy bien a los disruptores digitales. Precios competitivos y mejor servicio en un 19%.
  • Interacción. La relación que pueda establecer los empleados de tu marca y los consumidores es clave en la experiencia del consumidor. Aplicar una cultura de experiencia del cliente en tus empleados te será muy útil. 
  • Ser un activo. Las marcas deben esforzarse por crear propuestas que generen valor en la vida de los consumidores.  Como marca no basta que solo ofrezcas un buen producto a tu consumidor, sino que además debes contar con una estrategia integral, que brinde información útil como primera referencia en el proceso de decisión de compra.  Analizar y aplicar las tendencias del marketing te puede resultar de gran ayuda.
  • Generar razones para quedarse. El consumidor debe elegir a la marca porque es su mejor opción y no porque no ven otra alternativa o porque cambiarse les resulte engorroso. Sitúa a tu buyer persona en el centro de tu estrategia de marketing y tendrás seguro grandes resultados.

El que un consumidor se decida por tu marca o no depende de una gran cantidad de factores, desde el tipo de consumidor que sea hasta de factores internos y externos que afecten su conducta ante la decisión de compra. 

Los consumidores suelen afrontar incertidumbres a diario, porque no pueden proveer las consecuencias en la decisión de compra, y no siempre suelen ser racionales en este proceso. 

Es importante que como marca, apoyes y acompañes al consumidor en el proceso de decisión para adquirir un producto, cuanta más información proporciones al futuro cliente, este tendrá un criterio más amplio de lo que desea. 

Además reducir sus opciones de marcas para escoger, es un trabajo que como empresa debes tomarte en serio, convertirte en la mejor opción para tu buyer persona ha de ser tu principal objetivo. 

 ¿Coméntanos qué te pareció el artículo? ¿Estás listo para echarle un vistazo al proceso de decisión de compra de tus consumidores? 

El momento de potenciar o ajustar tu estrategia es ahora…

Author: Alexandra Betancourt

Comunicadora Social. Más de 6 años trabajando en Inbound Marketing y Content Marketing. Apasionada por la moda y la literatura.